Ja – Trainer oder Speaker ist ein Beruf. Aber was antwortet ein Verkaufstrainer auf die Frage, was er ist: Experte für Hard Selling. Rhetorik-Spezialist. Zeitmanagement-Papst usw.
Was häufig passiert: Jemand ist richtig gut als Verkäufer, erzielt sechs- bis siebenstellige Umsätze, steigt irgendwann aus und wird selbständiger Trainer, um im Rahmen der eigenen Berufung das Gelernte weiter zu geben. Oder jemand hat schon immer super Präsentationen gehalten, hat überzeugt und damit richtig Karriere gemacht. Als Top-Manager steigt er/sie aus und wird selbständiger Trainer für Rhetorik.
Dann werden aus Themenexperten für Verkauf, Rhetorik usw. „plötzlich“ Trainer oder Referenten. Wenn es gut läuft, erscheint vorher oder parallel das entsprechende (Bestseller-)Buch. Und wenn die richtige Portion Unternehmergeist dazu kommt, klappt das meistens auch ganz gut, obwohl der Übergang vom Top-Verkäufer oder Top-Manager in die Selbständigkeit nur wenigen leicht fällt.
Talk your walk – das ist eines der besten Motive, als Trainer oder Speaker selbständig zu werden. Klaus Kobjoll, GSA Speaker Hall of Fame, sagte: „Speaking ist immer ein Abfallprodukt.“ Wer etwas Außerordentliches erreicht hat, wird meist dazu „gezwungen“, darüber zu reden. Trainer und Referenten reden also im Idealfall über das, was sie im „Leben davor“ erfolgreich bewiesen haben.
Doch was will eigentlich ein Verkaufsleiter, wenn er für sein Team einen Verkaufstrainer engagiert. Er kauft primär keinen Experten für Verkauf. Das ist lediglich die Eintrittskarte des Verkaufsprofis, um mitspielen zu dürfen. Was er wirklich will, ist jemand, der
- seine Verkäufer wieder motiviert, Gas zu geben
- Verkäufern vermittelt, dass sie den wichtigsten Job der Welt haben
- Verkäufer auf etwas vorbereitet, was als „Prophet im eigenen Haus“ schlechter ginge
- Verkäufern etwas einfach erklärt, was vorher schwierig erschien
- Verkäufer dazu bringt, dass sie das Gelernte umsetzen (wollen)
- Verkäufer ggf. in der Umsetzungsphase nach dem Training begleitet
- Hilfsmittel anbietet, die bei Vertiefung, Umsetzung usw. unterstützen
- oder und vieles mehr
Inhaltlich könnte sich theoretisch jeder Verkaufsleiter neues Verkaufs-Know-how anlesen und seinen Teams weitergeben. Fast alles, was es über Verkauf zu wissen gibt, steht im Internet. Der Trainer muss also nicht der beste Verkäufer oder Verkaufsexperte sein, sondern er sollte der beste Trainer für Verkauf sein. Er muss den Trainer-Werkzeugkasten des Verkaufstrainings beherrschen – wer das am Besten kann, hat als Verkaufstrainer das beste Geschäft. Das können Sie übertragen auf jedes andere Thema.
Und wie argumentieren Sie, wenn Sie einem Interessenten Ihr Training verkaufen? Argumentieren Sie rund um Ihre tollen Inhalte, Verkaufsmethoden und Thementechniken, die Umsätze vervielfachen? Oder spielt Ihre Trainer-Kompetenz und -Toolbox eine mindestens gleichwertige Rolle in der Überzeugung zum nächsten Trainings-Auftrag? Also das Wie neben dem Was? Das sollte es…
Ja – Trainer oder Speaker ist ein Beruf. Wer als Trainer oder Speaker nur beschreibt, was er als Verkaufsexperte kann oder bietet, verliert Aufträge. Einkäufer wollen wissen, ob sie den Beruf des Trainers oder Speakers beherrschen und den wichtigsten Nutzen bieten: Die Teilnehmer zum Handeln und Umsetzen zu bringen, damit Return on Investment entsteht.
Einkäufer fordern vom Beruf des Speakers noch ganz andere Leistungen und Ergebnisse. Wer dazu mehr wissen möchte, liest demnächst in diesem Blog oder kontaktiert uns gern vorher. Im Experten-Coaching mit Siegfried Haider spielt diese Argumentationsstrategie für Trainer eine entscheidende Rolle…
Ihr
Siegfried Haider
DER Marken-Positionierer
Speaker – Trainer – Coach – Berater – Autor
Experte für Helium-Marketing, erfolgreiche Positionierung und einfach mehr Umsatz
Damit Sie immer weniger verkaufen müssen und immer öfter gekauft werden!
