Samy Molcho musste nie viel Marketing machen – von wegen verkaufen. Sein Manager musste ihn auf die Bühne stellen und mit potentiellen Kunden in Live-Kontakt bringen. Dann kamen die Folgeaufträge von allein. Schon klar: Die Bühnenperformance allein ist es auch nicht. Aber es ist der wesentliche Teil zum „bequemen“ Speaker-Erfolg. Samy Molcho hat als Pantomime jahrzehntelang seine Bühnenperformance als Körpersprache-Experte trainiert – jeden Tag vor großem Publikum. Was haben Sie unternommen, bevor Sie als Experte auf die Bühne gegangen sind und Sie, also Ihr Produkt, gezeigt haben? Erkennt der Interessent aus Ihrem Produktangebot eine Themen-, Vorgehens- und Innovationskompetenz? Versteht er überhaupt, was Sie wie nach was anbieten? Schafft Ihr Produktangebot Vertrauen darin, dass Sie das Problem des Kunden lösen können? 8 von 10 Trainern, Referenten, Coaches, Beratern, Architekten sind nach meiner Coach-Erfahrung hier am schlechtesten aufgestellt und verschenken jeden Tag bares Geld, da sie dadurch die meisten Interessenten verlieren. Daher hier einige Basis-Hinweise:
- Leistungs- und Produktdefinition Die größte Herausforderung für Experten ist, das was sie tun, KOMPAKT zu beschreiben. Die Bauchladen-Unternehmer sind in dieser Branche leider häufig anzutreffen. Da das Produkt Training/Speaking/Coaching/Beratung wie eine Plastelinmasse ist, das so geformt werden kann, wie es gerade benötigt wird, verleitet dazu, jeden Wunsch des Kunden zu erfüllen. Ein eindeutig erkennbares Trainer-/Expertenformat entsteht dadurch selten. Mehr spitz als breit, heißt daher auch hier die Devise. Was sind also die Mindestanforderungen? Eindeutig formulierte Themen als Kernkompetenzbeweis, ein Claim für die Wiedererkennbarkeit, eine Produktliste/-broschüre, das den Schwerpunkt erkennen lässt und den Mund des Kunden wässrig macht und ein verlinkter Internetauftritt, der im weiten Netz mindestens über diese Kernkompetenz-Suchbegriffe gefunden wird. Dabei ist ein wiederkehrender Innovationszyklus für alle Produkte notwendige Voraussetzung für dauerhaften Erfolg. Zur Leistungs- und Produktdefinition gehört auch das Substitutions-Produktangebot, vorwiegend als Marketing-Instrument konzipiert. Substituiert wird das Know-how des Trainers in Form von verkaufsfähigen Produkten, wie z. B. Bücher, Hörbücher, Videos, Internet-Content, Skripten-Downloads, Teaser-CDs, Workbooks, Umsetzungshilfen etc. Jeder Kundenkontakt im Training, Speaking etc. ohne diese Zusatzangebote bedeutet weniger Geld in der Kasse und weniger Service am Kunden. Generell bricht in den meisten Märkten die Mitte weg d. h. die Leute kaufen bei Aldi billig und gut ein und geben das Gesparte abends beim exklusiven Erlebnis-Koch wieder aus. Momentan sind daher Quick & Cheap-Angebote (Abendvorträge) und Akademie-Formate (zusammenhängende, intensive Seminarreihen mit Abschluss) mehr gefragt als Eintags-Fliegen ohne Follow-Up’s. Viele Trainer denken übrigens viel zu früh über den Aufbau weiterer (Lizenz-)Trainer nach, ohne vorher eigene Hausaufgaben gründlich erledigt zu haben. Ein solcher Schritt macht aus Erfahrung meist nur dann Sinn, wenn ein gründer-unabhängiges Themenprodukt geschaffen wurde, das für sich allein im Markt platziert und ausreichend nachgefragt wird. Und: Es macht nur dann Sinn, wenn der Experten nicht nur eine klare Themenkompetenz kommuniziert, sondern eine Kompetenz im Vorgehen.
Wer zu mir ins Coaching oder Seminar kommt und klagt, dass seine Auftragsbücher noch (viel) Luft für mehr hätten, dem rate ich zunächst nicht, mehr oder anders Marketing zu machen. Es gab sicher bei jedem Coachee genügend Personen, die mit seinem Angebot konfrontiert wurden, aber nicht gekauft haben. Dann ist nicht der dumme Kunde schuld an seinem Desinteresse, sondern der Anbieter hat gefälligst seine Hausaufgaben zu machen. In meinem Coaching prüfen wir daher zu allererst das Produkt- und Leistungsangebot hinsichtlich der Attraktivität und Passgenauigkeit beim Kunden und gestalten ein System, das ein Nein des Kunden nahezu unmöglich macht. Oft reicht das schon aus, um Umsätze und Gewinne zu verdoppeln.
Wenn Sie von Siegfried Haider Ihr Produktangebot (im Web) kostenlos und unverbindlich analysieren lassen wollen, inklusive einem 15-Minuten-Feedback-Telefonat, dann kontaktieren Sie uns bitte gern und vereinbaren einen Termin.
Die weiteren Schritte für ein erfolgreiches Business als Experte finden Sie bald in diesem Blog.
Ihr
Siegfried Haider
DER Marken-Positionierer
Speaker – Trainer – Coach – Berater – Autor
Experte für Helium-Marketing, erfolgreiche Positionierung und einfach mehr Umsatz
Damit Sie immer weniger verkaufen müssen und immer öfter gekauft werden!
