TIPP AUS DEM BUCH „AUSVERKAUFT!“:
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Kooperationsmarketing ist einer der besten Wege zu Neukunden und auch top für die Bindung und Reaktivierung von bestehenden Kunden. Was also können Sie potenziellen Partnern generell anbieten, um sie für eine Kooperation zu begeistern? Hier einige klassische Beispiele, wobei Ihrer Fantasie keine Grenzen gesetzt sind:
- Preisvorteile: Das ist der übliche Weg. Grundsätzlich gibt es zwei Modelle, die Sie auch mischen können. Im ersten Fall bieten Sie Ihrem Kooperationspartner an, dass seine Kunden für Ihr Produkt nicht 100, sondern nur 70 Euro bezahlen (oder 80 Euro plus ein Add-on gratis dazu). Im zweiten Fall bezahlen seine Kunden für Ihr Produkt nur 80 Euro und der Kooperationspartner selbst bekommt für jedes über ihn verkaufte Produkt 10 Euro. Natürlich sind auch reine Sachvergütungen möglich, etwa in Form von Gegengeschäften: Der Partner bewirbt den neuen Energydrink in seiner Zielgruppe, dafür erhält er 1000 Stück für seine Mitarbeiter (bitte beachten Sie hier steuerliche Regelungen).
- Nutzenvorteile: Gerade bei Dienstleistungen ist dieser Punkt sehr variabel. Nehmen wir als Beispiel einen Seminarveranstalter. Dieser kann seinem Kooperationspartner anbieten, dass die über ihn gewonnenen Teilnehmer nach Seminarschluss noch eine Extrasession zur Umsetzungsunterstützung erhalten. Oder einen Platz in der ersten Reihe bekommen. Oder mit dem Experten am Mittagstisch sitzen. Oder bestimmte (Online-)Analysen wie etwa Persönlichkeitschecks, die normalerweise viel Geld kosten würden, gratis erhalten.
- Markenvorteile: Firmen lassen sich gerne als Kooperationspartner gewinnen, wenn sie im Gegenzug mit einer bekannten Marke zusammengebracht werden. Gelingt es Ihnen beispielsweise, eine namhafte Tageszeitung oder einen Radiosender als Partner zu gewinnen, ist dies der Türöffner zu vielen weiteren (Unternehmens-) Kooperationen.
- Prestigevorteile: Das ist der spannendste Teil, der bei den meisten Menschen auch am besten funktioniert. Der Zugang zum VIP-Bereich ist vielen mehr wert als ein Preisnachlass von 100 Euro. Der eingravierte Name des Kunden auf einem Produkt ist attraktiver als ein Rabatt. Ein gemeinsames Essen, das mit einem Foto dokumentiert wird und ins Büro gehängt werden kann (»Ich und Bill Clinton damals …«), ist vielen Leuten eine Menge wert.
Wichtig beim Kooperationsmarketing ist, die Synergieeffekte zu messen und Ergebnisse zu kommunizieren. Das ist bei Preisvorteilen noch relativ einfach, wobei auch da immer wieder die Frage aufkommt, wer welchen Umsatzanteil ermöglicht bzw. erwirtschaftet hat. Wichtig sind hier:
- Professionalität: Richten Sie Ihrem Partner eine eigene Bestellseite ein, wo die von ihm geworbenen Kunden mit dem Preisvorteil buchen können. Oder vereinbaren Sie einen Buchungscode, der diese Preisermäßigung ermöglicht und über den das Ergebnis-Tracking gefahren werden kann. Oder gestalten Sie eine eigene Antwortkarte für die Kunden Ihres Partners, damit diese Umsätze eindeutig zuzuordnen sind.
- Transparenz und Großzügigkeit: Während und nach der Kooperation soll jeder Partner wissen, wo er steht und was dabei herausgekommen ist. Zwischenergebnisse während des Projektes motivieren bzw. geben die Möglichkeit, zu korrigieren. Eine finale Abrechnung, die alle Details und hoffentlich ein gutes Ergebnis enthält, ist Pflicht.
Im Optimalfall haben Sie nun nicht nur ein erfolgreiches Kooperationsprojekt, sondern zugleich ein Fundament für viele weitere gewinnbringende Kooperationen. Übrigens: Wenn wir uns später mit dem Kunden-Beziehungs-Management (CRM) beschäftigen, gehören diese für Sie wichtigen Multiplikatoren auch berücksichtigt.
Im nächsten „Ausverkauft!-Tipp“ erfahren Sie mehr zum Thema Affiliate-Marketing. Bleiben Sie dran!
Ihr
Siegfried Haider
DER Marken-Positionierer
Speaker – Trainer – Coach – Berater – Autor
Experte für Helium-Marketing, erfolgreiche Positionierung und einfach mehr Umsatz
Damit Sie immer weniger verkaufen müssen und immer öfter gekauft werden!
