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Die meisten Firmen, die ich bei meinen CoachSultings zum ersten Mal kennenlerne, leiden entweder unter „Mangelplanung“ (meist die kleineren KMUs) oder „Überplanung“ (oft die großen Tanker). Jetzt wäre die Ableitung, die jährliche Geschäftsplanung ein gutes Stück mehr als Nichts und ein gutes Stück weniger als Alles zu gestalten. Aber es geht nicht um den Umfang der Planung, sondern um die intelligente Planung. Also: Was ist für Sie planungsrelevant? Was brauchen Ihre Ziele an Mindest-Planung, um sie sicher zu erreichen? Diesesn Konzept des absolut Notwendigen steckt in der Idee des „Bierdeckel-Businessplans“. Ähnlich wie damals der bekannte Bierdeckel, auf dem lt. Friedrich Merz eine Steuererklärung (symbolisch) Platz haben soll. Es steckt vielmehr auch hier das ökonomische Prinzip dahinter: Vernünftiges wirtschaftliches Handeln unter den Bedingungen knapper Mittel zur Erreichung wirtschaftlicher Ziele. Die jährliche Bierdeckel-Businessplanung erfolgt unter diesem Motto dann in drei Schritten:
- Den Film im Kopf erstellen und überprüfen: Die ZIELPULS-Formel (siehe früher Artikel) durchdenken und zunächst Punkt für Punkt mit einem Filmabschnitt füllen, also schriftlich festhalten, was hier entstehen soll. Aus den sieben Kurzfilmen (gemäß der ZIELPULS-Formel) soll dann ein Hauptfilm entstehen, und zwar ein richtig guter. Konzipieren Sie diesen Film bitte mit einem maximalen Planungshorizont von drei Jahren, vielleicht mit einer kleinen Episode am Ende, was in fünf bis sieben Jahren sein sollte oder könnte. Der operative Fokus liegt jedoch auf der kurz- und mittelfristigen Zielsetzung, denn die ist greifbar und umsetzbar.
- Maßnahmen planen: Für jeden dieser Kurzfilme in den ZIELPULS-Punkten zwei bis sieben entwickeln Sie jetzt konkrete Maßnahmen, die Sie ebenfalls schriftlich festhalten. Die Maßnahmen sollten herausfordernd, aber machbar sein und Sie dem Ziel näherbringen. Überlegen Sie auch, ob Sie diese Maßnahmen selbst umsetzen wollen oder wer von Ihren Mitarbeitern bzw. Dienstleistern dafür infrage kommt. Was hier entsteht, ist die Strategie für den Planungszeitraum, also der Weg zum Ziel. Wenn Sie bei der Planung der Maßnahmen sind, sollten Sie sich Feedback holen. Fragen Sie Experten oder zumindest ausgewählte Mitarbeiter, ob Ihre Einschätzung realistisch und sinnvoll ist.
- Investitionen und Ressourcen planen: Wenn Sie Ihre Projekte und Maßnahmen aufgeschrieben haben, gehen Sie bitte Ihren Investitions- und Budgetplan noch einmal im Detail durch. Dieser wird zwar schon im Punkt zwei der ZIELPULS-Formel angelegt, kann aber erst finalisiert werden, wenn alle Maßnahmenpläne konkretisiert sind. Hier entsteht zum schriftlichen Businessplan im einfachsten Fall meist eine Excel-Tabelle, die vertikal die Umsatz- und Investitionsbereiche auflistet und horizontal die Monate. Die Zellen dieser Excel-Tabelle zeigen somit die geplanten Einnahmen und Ausgaben. Unten steht dann jeweils für die einzelnen Monate sowie fürs gesamte Planungsjahr der Gewinn vor Zinsen und Steuern (Earnings before Interest and Taxes / EBIT). Anmerkung: Um später einen Soll-Ist-Vergleich zu haben, können Sie die realisierten Umsätze und Kosten in einer identischen zweiten Tabelle eintragen und erhalten somit auch ein erstes, einfaches Controllingsystem.
Mir ist klar, dass diese Soll-Ist-Planung weit weniger umfasst, als die Betriebswirtschaftslehre mit Umsatz- und Kostenrechnung, Finanz- und Bilanzkennziffern, Bewertungsverfahren, AfA-Modellen etc. vorgibt. Für pragmatisches Marketing reicht dies aber – gerade bei kleineren Unternehmen. Neben Innovation, einem klaren Organisationsaufbau (Organigramm) und gut funktionierenden Prozessen (Ablauforganisation im Unternehmen) ist das Planen, Messen und Kontrollieren vielleicht die wichtigste Erfolgstätigkeit für Sie als Chef und Ihre Controller. Wie ein Pilot im Cockpit brauchen Sie Instrumente, die Ihnen zeigen, wo Ihr Flugzeug sich gerade befindet und wohin es fliegt. Dabei zählen die Ergebnisse.
Bei kleinen Unternehmen sollten diese Planungen nicht mehr als zwanzig bis dreißig Seiten in Anspruch nehmen, gern visualisiert, damit Sie im Verlauf des Planungszeitraums den Stand auf einen Blick erfassen können. Was erledigt ist, können Sie dann einfach abhaken. Und Sie können jederzeit rasch prüfen, ob Sie im Plan liegen.
Sofern es sich um eine Unternehmensneugründung handelt, sollten Sie auch alle juristischen, steuerrechtlichen und versicherungsrechtlichen Fragen notieren und klären. Darüber hinaus sollten Sie auch alle Fragen, die die Finanzierung betreffen, festhalten.
Kopieren Sie Ihren Bierdeckel-Businessplan, in dem Ihr Unternehmen beschrieben ist, und legen sie jeweils ein Exemplar auf ihren Schreibtisch und die Schreibtische Ihrer wichtigsten Entscheider. Sie alle sollten ihn jeden Tag im Blick haben. Blocken Sie bitte in Ihrem Kalender wöchentlich, monatlich, quartalsweise und zum Jahresende Planungszeiten mit Ihrem Team, damit Sie einen Soll-Ist-Vergleich vornehmen, sich über Fortschritte und Erfolge freuen und eventuell korrigierend eingreifen können. Planung ist ein rollierender Prozess. Je intensiver Sie sich damit beschäftigen, umso besser funktioniert’s. Tun Sie’s, es macht Spaß. Tun Sie’s im Team, das ist oft noch effektiver.
Henry Ford erklärte einmal sinngemäß: »Enten legen ihre Eier in aller Stille, Hühner gackern dabei. Und was isst die ganze Welt? Hühnereier!«. Was heißt das für Ihre 4e-Marketingstrategie? Sie müssen auf dem Weg zum Erfolg mindestens zwei wichtige Aufgaben erledigen: schöne Eier legen und dann laut gackern!
Warum haben die meisten großen Marken und die bekannten Experten eine so hohe Bekanntheit, viel Presse, hohe Umsätze und entsprechende Gewinne? Warum laufen, so das Weiterbildungsmagazin managerSeminare, achtzig Prozent der Akquise von Trainern über den Preis, wohingegen bei einigen anderen Trainern (hohe) Honorare undiskutiert akzeptiert werden? Letztere legen eben attraktivere Eier und sich selbst einige Jahre richtig ins Zeug, gackern viel und gut und nutzen dann die »Kraft des Augenblicks«, indem sie mit minimalem Aufwand die (Geld-)Maschine bis ins hohe Alter im Rollen halten. Wenn Sie diese »Alterssicherung« für Ihre Marke oder sich auch möchten, dann heißt das mindestens für die nächsten drei Jahre immer wieder »GAG«: gestalten, ackern und gackern. Und das auf Basis eine professionellen Bierdeckel-Businessplans. Wenn Sie hier Unterstützung benötigen, stehen wir Ihnen hier sehr gern zur Verfügung.
Im nächsten „Ausverkauft!-Tipp“ erfahren Sie weitere Wege, wie Sie einfach neue Kunden gewinnen können. Bleiben Sie dran.
Ihr
Siegfried Haider
DER Marken-Positionierer
Speaker – Trainer – Coach – Berater – Autor
Experte für Helium-Marketing, erfolgreiche Positionierung und einfach mehr Umsatz
Damit Sie immer weniger verkaufen müssen und immer öfter gekauft werden!
