TIPP AUS DEM BUCH „AUSVERKAUFT!“:
Mit Widmung zu bestellen unter www.ausverkauft-dasbuch.de
Zur Leseprobe geht es hier!
Marketing-Kommunikation hat stets drei Kernfragen:
- Was sende ich?
- Worüber?
- An wen?
Entscheiden Sie bitte sehr genau, wer Sie oder Ihre Produkte idealerweise kaufen soll. Wer ist Ihr idealer Kunde? Wenn Sie diese Entscheidung getroffen haben, fragen Sie sich: Wer von den idealen Kunden kauft bei mir aus welchen Gründen am ehesten? Wenn Sie diese Personen definiert haben, fragen Sie sich: Wen dieser Kunden kann ich jetzt schon erreichen? Wer ist vielleicht schon in meiner Datenbank? Und wie bzw. über wen kann ich die anderen erreichen? Wenn Sie das herausgefunden haben, kommunizieren Sie Ihre Marketingbotschaften über alle verfügbaren Kanäle wohl überlegt und so individuell an diese Menschen. Wenn diese Menschen alle von Ihnen gehört und viele davon bei Ihnen gekauft haben, stellen Sie diese Fragen erneut mit der Gruppe, die am zweitbesten ist. Und so weiter. Das ist sequenzielles Marketing nach dem Motto »Spitz statt breit«. Und bitte all das ohne „Verfolgungsmethoden“ wie z.B. unpersönliche Mailingsstrecken uvm.
Die beste Positionierung haben die Anbieter, die dafür bekannt sind, die meisten Wünsche ihrer Kunden professionell und mit entsprechend hochkarätigem Service zu erfüllen. Ja, es geht hier wieder um den berühmten Nutzen gekoppelt mit nutzerbezogener Sichtbarkeit/Bekanntheit. Sie werden sich vor Aufträgen gar nicht retten können, wenn Sie für Ihre Kunden Problemlösungen entwickeln, die diese jetzt dringend benötigen. Sie kennen sicher auch den berühmtesten Feuerwehrmann der Welt, der 2004 im Alter von 89 Jahren starb? Paul (»Red«) Adair ging als »fliegender Feuerwehrmann« in die Geschichte ein, da er sich auf das Löschen von Großbränden der Ölindustrie spezialisiert hatte. 1959 gründete Red Adair seine gleichnamige Firma mit genau diesem Schwerpunkt: »Löschen von brennendem Öl« – und Adair wurde zum weltweit besten Experten auf diesem Gebiet. 1962 gelangte er international zu Ruhm, als er in der Sahara brennende Ölquellen löschte, deren Flammen zuvor 167 Tage ungebändigt gelodert hatten. Insgesamt löschte er über zweitausend Großbrände. Zu seinen spektakulärsten Missionen zählte sein Einsatz während des Golfkrieges 1991, als er mit Mitte siebzig in Kuwait 117 von der irakischen Armee in Brand gesteckte Ölquellen löschte.
Bestimmen Sie den richtigen Preis: In seinem langen Berufsleben häufte Paul Adair ein enormes Vermögen an, denn er löste »brennende « Probleme seiner Kunden. Über seine Honorare, die oft »Gehalt der Angst« genannt wurden, bewahrte der Experte für unbezähmbare Brände jedoch immer Stillschweigen. Diese Millionen-Honorare waren Wertschätzung des Marktes für eine Kompetenz, die damals kaum ein anderer im Markt hatte – zumindest wusste kaum ein anderer diesen Nutzen so gut in Szene zu setzen wie Paul Adair.
Für was sind Sie bekannt? Welchen relevanten Nutzen bieten Sie Ihren Kunden? Und gibt es für dieses Lösungspaket eine entsprechende Nachfrage? Wird es gut bezahlt? Wenn nicht, dann arbeiten Sie daran, denn leere Auftragsbücher und schlechte Bezahlung verweisen meist darauf, dass der Anbieter seine Produkt- und Positionierungshausaufgaben noch nicht ausreichend erledigt hat. Sind Sie bereit, daran zu arbeiten, um eine entsprechende Wertschätzung des Marktes zu erreichen? Erst dann bestimmen Sie dafür bitte den (hohen) Preis.
Übrigens: Viele Anbieter konzentrieren sich mit ihrer Expertenpositionierung auf ein Verfahren, nicht auf das Grundbedürfnis Ihrer Kunden. Wenn Sie also Experte für Kaffeevollautomaten sind und der Markt mit Kaffee-Pads eine neue Art der Kaffeeherstellung nachfragt, werden Ihre Auftragsbücher bald vielleicht viel Weißraum zeigen. Der Kaffeevollautomaten-Experte ist Spezialist für edelsten Kaffeegenuss und so sollte er sich von den Fast-Food-Kaffee-Pads abgrenzen. Mit einer solchen Positionierung lassen sich derartige Marktveränderungen häufig gut überstehen bzw. sogar für sich gestalten.
Haben Sie Fragen oder Anregungen – dann nehmen Sie bitte gern Kontakt mit uns auf.
Im Nächste „Ausverkauft!-Tipp“ geben ich Ihnen noch weitere Tipps und Möglichkeiten zu diesem Thema. Bleiben Sie dran.
Ihr
Siegfried Haider
DER Marken-Positionierer
Speaker – Trainer – Coach – Berater – Autor
Experte für Helium-Marketing, erfolgreiche Positionierung und einfach mehr Umsatz
Damit Sie immer weniger verkaufen müssen und immer öfter gekauft werden!
