TIPP AUS DEM BUCH „AUSVERKAUFT!“:
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Die ohne Zweifel größte Herausforderung für einen Fachmann/Fachfrau, ob Vertriebsmitarbeiter*in, Rezeptionist*in, Architekt, Trainer, Speaker oder was auch immer, liegt darin, sich als unumstrittener Experte*in im eigenen Fach im jeweiligen Markt (oder auch im Unternehmen) zu positionieren.
Was bedeutet eigentlich »sich positionieren«? Positionierung im Marketing ist nach Wikipedia »das gezielte, planmäßige Schaffen und Herausstellen von Stärken und Qualitäten, durch die sich ein Produkt oder eine Dienstleistung in der Einschätzung der Zielgruppe klar und positiv von anderen Produkten oder Dienstleistungen unterscheidet«. Genau! Und das gilt auch für Angestellte, denn auch in einem Team, in einem Unternehmen, selbst privat in einem Verein, einer Online-Community etc. positionieren wir uns tagtäglich in einer (Ziel-)Gruppe mit allem, was wir kommunizieren und tun.
Es gilt auch hier, frei nach dem Kommunikationsexperten Paul Watzlawick: Man kann sich nicht nicht positionieren! Positionierung ist wie ein Konto, auf das Sie oder andere einzahlen oder von dem Sie oder andere abheben. Wenn Sie die richtigen Hebel im Markt bedienen und Ihr Positionierungsindex steigt, nenne ich das Positiv-Positionierung. Sie steigern damit Ihre Attraktivität. Auch alles Negative, was Sie am Markt »hinterlassen«, ist Positionierung und eine Abhebung von Ihrem Konto. In diesem Fall spreche ich von einer Negativ-Positionierung. Und das Positionierungskonto ist leider kein vom Bankgeheimnis geschütztes Konto. Jeder kann darauf zugreifen, positiv wie negativ. Im positiven Fall (jemand empfiehlt Sie, jemand schreibt positiv über Ihre Leistungen in einem Blog …) wollen Sie es sicher nicht verhindern. Bei negativen Einzahlungen (öffentliche Reklamationen, schlechte Presse …) können Sie es oft nicht verhindern. Daher ist es ja so wichtig, dass Sie auf der Habenseite Ihres Positionierungskontos genügend substanzielle Buchungen vorweisen können, damit gelegentliche Abbuchungen Sie nicht existenziell gefährden. Wie können Sie also eine sehr gute Positionierung erreichen? Eine gute Positionierung entsteht aus der Summe Ihrer positiven Handlungen, vielen positiven Handlungen. Nicht aus einigen einzelnen Handlungen. Niemand kann oder muss hier alle Register ziehen, vielmehr sollte man möglichst die Register ziehen, die einem liegen und am schnellsten zu den gewünschten Ergebnissen führen.
Hier einige erste Möglichkeiten:
1. Überlegen Sie, wo Sie mit Ihrer Expertise am Markt Erster sein können (Produktdiversifikation) oder – weil das immer schwieriger wird – wo Sie am Markt ein bestehendes Produkt oder eine Leistung variieren können. Im strengen Sinne Erster werden, so wie Samuel Morse, Thomas Alva Edison oder Konrad Zuse, ist kaum möglich. Aber eine neue Herstellungsart von Limonade zu erfinden oder Social Media neu zu definieren, ist durchaus machbar, wie Bionade und Facebook gezeigt haben.
2. Überlegen Sie, wo Sie besser und anders sein können als Ihre Konkurrenz. Seien Sie außergewöhnlich. Als Vielflieger werde ich nie vergessen, wie bei der Deutschen BA ein Steward die müden und erschöpften Fluggäste am späten Abend verabschiedete: im extrem sächsischen Dialekt. Wir alle waren nach diesen drei Minuten Ausvollem-Halse-Lachen wieder munter und fröhlich; und ich habe diese Story seither Hunderten von Menschen erzählt. Lernen Sie, in den Bahnen derer zu denken, die Sie bezahlen: Ihre Kunden.
Im Nächste „Ausverkauft!-Tipp“ geben ich Ihnen noch weitere Tipps und Möglichkeiten. Bleiben Sie dran.
Ihr
Siegfried Haider
DER Marken-Positionierer
Speaker – Trainer – Coach – Berater – Autor
Experte für Helium-Marketing, erfolgreiche Positionierung und einfach mehr Umsatz
Damit Sie immer weniger verkaufen müssen und immer öfter gekauft werden!
