TIPP AUS DEM BUCH „AUSVERKAUFT!“:
Mit Widmung zu bestellen unter www.ausverkauft-dasbuch.de
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Ein intelligentes Angebots- und Produktsystem bietet dem Kunden eine aufsteigende Angebotskette.
Sie kennen das: Sie buchen aufgrund eines Tipps oder kostenlosen Downloads wie z.B. „Die zwölf besten Tipps für ein gesundes Leben“ die Teilnahme an einem Abendvortrag eines ExpertenIn. Dort kaufen Sie das Buch. Sie sind begeistert und tragen sich in die angepriesene Gesundheits-Community mit weiteren Gratis-Tipps ein. Dort wird irgendwann das Zwei-Tage-Intensivseminar angeboten. In diesem Rahmen wird sodann das einwöchige Marathon-Laufseminar auf Mallorca empfohlen – als Vorbereitung auf den New-York-Marathon. Diese Reise kann als Rundum-sorglos-Paket für 6000 Euro gebucht werden.
So sieht ein vertikales Produktsystem aus. Kauft ein Kunde das erste Produkt Ihrer Produktleiter, wird er automatisch zum nächsten sinnvollen Angebot geführt, und zwar bis zum Topprodukt. Tendenziell will er/sie die nächste Stufe bereits. Nutzen Sie hierfür eine gute Datenbank und exzellente Online-Marketing-Systeme wie Digistore, Mailchimp & Co., die eine Kommunikations-, Erinnerungs- und Mailautomatik ermöglichen. Diese Systeme werden immer besser und immer günstiger. Vor allem gehen Sie immer mehr weg von anonymer Penetration hin zu (KI-basierten) Individual-Angebotsketten.
Es gibt hier also einen horizontalen und einen vertikalen Ansatz. Die Verbindung beider Konzepte bezeichne ich als Produktlinien-Matrix:
Horizontaler Ansatz: Der Anbieter empfiehlt dem Interessenten, wie er durch die Leistung bzw. das Produkt des Anbieters von A (Ist) zu B (Soll) kommt. Dabei schafft das Vorprodukt die Voraussetzungen, um das Kernprodukt optimal zu nutzen. Das Nachprodukt bietet Zusatzservice und/oder soll der sogenannten kognitiven Dissonanz entgegenwirken und die Umsetzung sichern. Kognitive Dissonanz bedeutet hier: Die Erwartungen wurden bei Weitem nicht erfüllt, Kunden sind enttäuscht. Oder noch schlimmer: Sie reden vielleicht negativ über Sie.
Vertikaler Ansatz: Produktvolumen, Inhalte und Nutzen sowie der Preis steigen, je weiter der Kunde im Produktsystem vordringt. Das ist der marketing- bzw. verkaufsbezogene Ansatz, an jeden Kunden irgendwann idealerweise alle horizontalen Produktlinien zu verkaufen. Wenn der Kunde die erste Produktlinie komplett gekauft hat, dann haben Sie hoffentlich eine zweite Produktlinie, die Sie ihm anbieten können … und fragen diesen begeisterten Kunden hoffentlich immer wieder nach Empfehlungen im Rahmen Ihrer Käufer-Communities.
Das ist einfaches Marketing in Perfektion! Sie erkennen jetzt vielleicht schon, wie viel Umsatz und Potenzial Anbieter verschenken, indem sie nur einige wenige Produkte anbieten, die vielleicht noch nicht mal in ausreichendem Zusammenhang stehen.
Ich habe viele Kunden, die nur ein Produkt/eine Dienstleistung anbieten. Und das auch nicht ändern wollen oder können. Dann ist meine Empfehlung: Denkt über Kooperationen und Affiliate-Strategien nach… dann freuen sich mehrere und nicht zuletzt die Kunden.
Im nächsten „Ausverkauft!-Tipp“ zeige ich Ihnen vertiefende Beispiele zu den Leistungs- und Produktsystemen. Bleiben Sie dran.
Ihr
Siegfried Haider
DER Marken-Positionierer
Speaker – Trainer – Coach – Berater – Autor
Experte für Helium-Marketing, erfolgreiche Positionierung und einfach mehr Umsatz
Damit Sie immer weniger verkaufen müssen und immer öfter gekauft werden!
