TIPP AUS DEM BUCH „AUSVERKAUFT!“:
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Wenn ich als externer Berater an Marketingsitzungen großer Unternehmen teilnehme, stoße ich dort oft auf folgende Denke: Wir haben ein Budget von X Millionen, wie investieren wir das Geld am besten? Was sich für die Mitarbeiter eines Konzerns ganz normal anhört, ist für jeden Klein- oder Kleinstunternehmer sehr abstrakt. Denn wenn Sie nicht mehrere Zehntausend oder gar Hunderttausende zu investieren haben, denken Sie automatisch anders, nämlich nach der Devise: Wie kann ich mein Marketingziel ohne großes Geldinvestment erreichen?
Ich empfehle dann auch gern mal in solchen Sitzungen, in denen man sich schwer auf die Maßnahmenprioritäten einigen kann, anzunehmen, dass es nur 25 Prozent des vorhandenen Budgets gäbe und wir die Ziele trotzdem erreichen müssten. Das führt bisweilen zu Ratlosigkeit. Man hat sich in großen Organisationen so an die Budgetverteilung gewöhnt, dass man andere Wege gar nicht mehr ausreichend berücksichtigt.
Firmengründer, die ihr Business mit einem minimalen Budget starten müssen, fragen sich hingegen jeden Tag:
- Wer kann mir helfen, meine Ziele zu erreichen?
- Was kann ich potenziellen Unterstützern anbieten, wenn Geld nicht infrage kommt?
Damit sind wir bei der Kernfrage des Netzwerk- und Kooperationsmarketings, das wir im nächsten Kapitel noch genauer betrachten werden. Festhalten können wir aber schon mal, dass diese Form des Marketings der einfachste, schnellste und günstigste Weg ist, um neue Kunden und Aufträge zu akquirieren und Bestandskunden zu erneuten Käufen sowie zu Empfehlungen anzuregen. Hinter dieser Frage steckt der Huckepack-Gedanke: Wer lässt mich gern auf seinen Rücken und nimmt mich huckepack mit zu seinen Kunden? Oder in anderen Worten: Wer hilft mir und empfiehlt mich?
Da gibt es für jeden Anbieter Hunderte von Menschen, was viele gar nicht glauben wollen. Doch wenn dann das zehnte Flipchart mit möglichen Huckepack-Partnern vollgeschrieben ist, ist jeder überzeugt, dass man sogar dann, wenn sich gerade erst ein Geschäft aufbaut, viele Möglichkeiten hat, Unterstützer im Marketing zu finden. Die interessanteste Gruppe unter den möglichen Unterstützern sind die sogenannten Multiplikatoren, also die Personen, die in einem bestimmten Markt so gut vernetzt sind, dass sie fast alle anderen Schlüsselmultiplikatoren der Branche kennen und auch regelmäßig mit ihnen zusammenarbeiten. Sie werden auch Doorkeeper zu Zielgruppen genannt. Früher waren das am Ort der Bürgermeister, der Pfarrer, der Lehrer und einige Handwerker oder Landwirte. Wer diese Leute kannte, war wer oder konnte etwas werden, wurde sozusagen zugelassen. Das ist heute im übertragenen Sinn auch noch so.
Wenn sich bei mir als Multiplikator im Event- und Speakermarkt ein neuer Speaker vorstellt oder ich einen entdecke, erkundige ich mich zunächst bei anderen Multiplikatoren, ob jemand den Speaker schon live erlebt oder etwas von ihm gehört hat. Darüber hinaus recherchiere ich noch im Internet und eventuell bei Kunden, die der Speaker als Referenz angegeben hat – sofern ich sie meinerseits kenne. Kommt von meinen Kollegen dann ein Echo wie »Ja, schon von ihm gehört, scheint gut zu sein, sehr aktiv, gut aufgestellt«, dann habe ich eine ganz andere Motivation, mich mit demjenigen zu beschäftigen, als wenn niemand diesen Namen gehört hat.
Der nächste „Ausverkauft!-Tipp“ wird dieses Thema mehr vertiefen und Ihnen hilfreiche Orientierungshinweise mitgeben. Bleiben Sie dran.
Ihr
Siegfried Haider
Speaker – Trainer – Coach – Berater – Autor
Experte für Helium-Marketing, erfolgreiche Positionierung und einfach mehr Umsatz
Damit Sie immer weniger verkaufen müssen und immer öfter gekauft werden!
