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Im Tipp 57 habe ich anhand von Beispielen bereits das Thema der Platinum-Regel der Selbstinszenierung angeschnitten. Heute folgt der „2. Detail-Teil“ zu diesem Thema.
Selbstdarstellung hat für mich viel mit Dramaturgie und Emotion tun. Auf keinen Fall sollten Sie es dem Zufall überlassen, wie andere über Sie denken. Der Film, den ihre (potenziellen) Kunden von ihnen im Kopf speichern sollen, muss Konstanz aufweisen. Je nach Zielgruppe können Sie ruhig die eine oder andere Szene mal etwas anders spielen, aber die Story bleibt im Prinzip immer gleich: Wer sind wir und warum sind wir, wie sind wir, was bieten wir, was hat der andere davon?
Der Erstkontakt ist oft Improvisationstheater, aber selbst das ist in den Grundzügen vorab geplant und gut geübt worden. Ab dem zweiten Kontakt zum Kunden setzt das eigentliche Stück ein, das fein durchdacht ist.
Um diesen Prozess einfach zu gestalten, können Sie sich an meiner PLATINUM-Regel der Selbstinszenierung orientieren:
– P osition: Wer sind Sie? Ich bin Experte für … und bin überzeugt, dass… (Story). Eine Selbstinszenierung lebt von Ihrem Selbstverständnis, der eigenen Definition und / oder der realen Positionierung am Markt.
– L eistung: Was bieten Sie? Was kann der Kunde genau bei Ihnen kaufen und warum ist es so gemacht wie es gemacht ist (die Folge Ihres Warums). Inszeniert wird immer rund um das Angebot. Die Story eines Verkaufstrainers sieht naturgemäß anders aus als die eines Architekten.
– A dressat: Wen suchen Sie? Vor wem wollen Sie sich darstellen? Wer ist ihr idealer Kunde und welche Art oder Dosis von Inszenierung liebt er? Das ist bei Wirtschaftsprüfern sicher anders als bei Autoverkäufern.
– T hema: Was ist Ihre Story und welche werthaltigen Ableitungen ergeben sich daraus für den Adressaten? Ist sie fesselnd? Welcher Film entsteht im Kopf Ihres idealen Kunden, wenn er Sie – egal über welchen Kommunikationskanal – wahrnimmt?
– I nszenierung: Wie setzen Sie Ihre Story und Botschaft in Szene? Als Komödie (Humor)? Als Krimi (Spannung)? Als Dokumentarfilm (Fakten)? Oder als eine Mischung? Welche Farben, Elemente, Requisiten, Worte, Lautstärke usw. verwenden Sie?
– N utzen: Was hat der Kunde von Ihnen und Ihren Angeboten? Welches Problem lösen Sie bei ihm? Machen Sie ihn reicher?
– U nd jetzt: Wie soll es weitergehen? Was ist Ihr Appell? Was soll der nun hoffentlich begeisterte Kunde tun, damit der Akquisitionsprozess weitergeführt oder abgeschlossen werden kann? Welches Tool (Antwortformular im Flyer, Kontaktformular online etc.) haben Sie dafür vorbereitet?
– M ut: Ist Ihre Darstellung anders, außergewöhnlich, begeisternd? Sind Sie ein Stück positiv verrückt? Unterscheiden Sie sich vom Durchschnitt und im Konzept Ihrer Marke? Sind Sie erkennbar besser als der Wettbewerb?
Beim Erstkontakt, aber spätestens nach dem Erstkontakt ist Inszenierung unverzichtbar. Der Kunde muss von unserer Aufführung oder unserem Film begeistert sein. So, dass er uns sofort weiterempfiehlt. Ich kenne nur wenige Anbieter, die ganz ohne fremde Unterstützung alles allein gestalten können. Werbeagenturen, Markenagenturen, Grafiker, Webdesigner, Texter – es gibt zahlreiche professionelle Dienstleister, die Ihnen dabei helfen können, eine PLATINUM-Selbstdarstellung zu entwickeln, sich abzugrenzen und zu überzeugen.
Ein zentraler Bestandteil einer überzeugenden Selbstinszenierung ist Konstanz. Eine einmal aufwendig gestaltete Inszenierung, die Begeisterung hervorrufen soll, muss sich in den wesentlichen Grundzügen überall durchziehen: im Flyer, auf der Website, bei der telefonischen Begrüßung, beim persönlichen Kundenkontakt, bei der Verkaufspräsentation. Und alle Mitarbeiter dürfen diese Inszenierung Ihre Rolle übernehmen.
Ja – Inszenierung schafft Marke, was unter anderem bedeutet, dass sich die Selbstinszenierung weder monatlich noch jährlich ändern darf, allenfalls nach mehreren Jahren. Das schließt, wie bereits erwähnt, nicht aus, dass man einzelne Szenarien auf den jeweiligen Kunden zuschneidet.
Im nächsten Blog-Artikel werde ich konkret zu den Kommunikations- und Werbemitteln eingehen – ein wesentliches Toolset für Inszenierung. Dort gilt regelmäßig die Devise: Weniger ist mehr.
Ihr
Siegfried Haider
Speaker – Trainer – Coach – Berater – Autor
Experte für Helium-Marketing, erfolgreiche Positionierung und einfach mehr Umsatz
Damit Sie immer weniger verkaufen müssen und immer öfter gekauft werden!
