TIPP AUS DEM BUCH „AUSVERKAUFT!“:
Mit Widmung zu bestellen unter www.ausverkauft-dasbuch.de
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In den letzten Artikeln habe ich Ihnen das MBA-Modell ausführlich beschrieben. Ein praktisches Modell für das Design des Erstkontakts. Komplette, dauerhafte Inszenierung der eigenen Marke am Markt benötigt aber natürlich mehr – vor allem Dauerhaftes. Dafür habe ich meine Ausverkauft!-Platinum-Regel als ToDo- und Checkliste entwickelt.
Die Gebrüder Albrecht, die Begründer des Aldi-Imperiums, gehörten zu den reichsten Deutschen. Als Theo Albrecht im Sommer 2010 starb, wurde die Meldung vom Tod des Milliardärs erst in den Medien verbreitet, als dieser bereits im Kreise seiner Familie beerdigt war. Die Nachricht sollte natürlich mit einem Porträtfoto unterlegt werden – und dazu mussten die Journalisten auf eine uralte Aufnahme zurückgreifen, aufgenommen einen Tag nach seiner Entführung im November 1971, da ansonsten keine Bilder im Umlauf waren. Die Entführer hatten übrigens angesichts des alt und schäbig wirkenden Anzugs schon befürchtet, den Falschen erwischt zu haben. Theo Albrecht musste ihnen seinen Ausweis vorlegen.
Persönliche Selbstdarstellung haben Karl und Theo Albrecht also nicht betrieben. Aber die Marke als Billig-Discounter haben sie optimal positioniert.
Wer eine Produktmarke darstellen will, braucht ein sehr gutes Produktkonzept, eine entsprechend hochwertige Verpackung mit jeweils attraktiven Eigenschaften und hohem Nutzen. Und dann viel Produkt-Kommunikation in der Zielgruppe – über alle Kanäle in der Sprache, die das Zielpublikum schätzt. Und er braucht Empfehlungen der einmal gewonnenen Kunden. Der Hersteller und Kommunikator ist hier nicht gleichzeitig auch das „Produkt“.
Bei Personen-Marken ist das etwas anders. Kommunikator und „Produkt“ ist identisch. Wer sich selbst positioniert und verkauft, kommt um eine professionelle Selbstdarstellung gar nicht umhin. Das bedeutet eben auch, dass Sie über sich sprechen müssen oder dürfen. Uuuuh – das mögen viele Experten gar nicht. Da haben wir erlernte Programme im Kopf wie »Selbstlob stinkt«. Was für ein Unsinn. Wer sich mithilfe überzeugender Argumente positiv darstellen kann, wirkt glaubhaft kompetent. Solche Selbstdarstellung hat mit Egozentrik oder Überheblichkeit nicht das Geringste zu tun. Gelegentlich treffe ich die Selbstverliebten am Markt, die am liebsten nur über sich und ihre göttergleichen Errungenschaften sprechen wollen, die üblichen Schulterklopfer erwarten und oft gar nicht merken, dass der Kunde zwar nickt und vielleicht sogar Ja sagt, aber Nein meint. Wirkungsvoll hingegen ist der selbstbewusste Hinweis auf Erfolge: »Stiftung Warentest hat unsere Serviceleistungen mit ›gut‹ bewertet« oder »Die Verleihung des Deutschen Innovationspreises für unser Leistungssystem X hat großes Presseecho hervorgerufen«. »Selbstdarsteller« ist für mich daher alles andere als eine Beleidigung oder gar ein Schimpfwort! Gerade Personen-Marketing lebt von der Selbstdarstellung. Wichtig ist, dass sie zu Ihnen und Ihrem Angebot passt, zielorientiert ist und sich in der Dosierung jeweils an der Zielperson orientiert.
Die wichtigste Voraussetzung für professionelle und erfolgreiche Experten-Positionierung ist also die Einstellung, sich selbst inszenieren zu wollen. Das wiederum setzt voraus, dass Sie stolz auf das sind, wer Sie sind und was Sie bieten bzw. bewirken. Wenn Sie morgens aufstehen und sich auf jeden Tag, an dem Sie Ihre Kunden mit sich beglücken, freuen, ist die Motivation, das auch vielen, die Sie noch nicht kennen und gekauft haben, mitzuteilen, regelmäßig groß.
Wie Ausverkauft!-Inszenierung genau funktioniert, werde ich Ihnen im nächsten Tipp näher beschreiben. Auch den Zusammenhang zu dem MBA-Modell und natürlich auch aus was sich der Name PLATINUM-Regeln zusammensetzt. Bleiben Sie mir gewogen.
Ihr
Siegfried Haider
Speaker – Trainer – Coach – Berater – Autor
Experte für Helium-Marketing, erfolgreiche Positionierung und einfach mehr Umsatz
Damit Sie immer weniger verkaufen müssen und immer öfter gekauft werden!
