TIPP AUS DEM BUCH „AUSVERKAUFT!“:
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Ein »Elevator Pitch« ist frei übersetzt ein Verkaufsgespräch. Stellen Sie sich vor, Sie befinden sich in einem Aufzug und Ihr Idealkunde steigt plötzlich ein. Was müssen Sie tun, um das Erstinteresse dieses Idealkunden in den rund dreißig Sekunden, die die Fahrt von einem der oberen Stockwerke bis zum Erdgeschoss dauert, zu gewinnen?
Eine Antwort auf die Frage »Was machen Sie eigentlich beruflich?« oder ähnliche Fragen sollte eigentlich für niemanden ein Problem sein. Wir wissen doch, was wir tun, und wenn wir Freunden oder Familienmitgliedern unsere Aufgaben erklären, klingt das meist kompakt, verständlich, natürlich und hoffentlich auch begeisternd.
Aber sobald wir in die Rolle des Marketingfachmanns oder Verkäufers schlüpfen, spielen wir eine Rolle, sind wir nicht mehr wir selbst. Das nimmt uns dann die Unbefangenheit und Überzeugungskraft. Was können Sie also konkret tun?
Ich möchte Ihnen hier ein ganz einfaches Rezept mitgeben, das auf den drei Elementen Mehrwert, Begeisterung und Appell (MBA) beruht. Sie können es für ein Drei-Minuten-Gespräch genauso nutzen wie für
ein Dreißig-Sekunden-Gespräch.
1. Mehrwert aufzeigen und Vertrauen aufbauen:
Für einen potenziellen Kunden sind das Interessanteste an Ihnen Ihre Markenstory, Ihr Warum Sie Ihr Unternehmen so betreiben wie Sie es tun, und Ihr Nutzenversprechen, insbesondere wenn Sie etwas anbieten, was sonst keiner bietet. Das bedeutet einen klaren USP und Mehrwert. Erst danach interessiert sich Ihr Gegenüber vielleicht dafür, welche Zahlen, Daten und Fakten für Sie sprechen.
Ihre Ausbildung und Ihre Erfahrungen sollten Sie also, wenn überhaupt, erst in einem späteren Schritt ansprechen. Sofern es die Zeit und der Gesprächspartner zulassen, können Sie ein bis zwei Belege für Ihr Versprechen liefern, dass Ihr Angebot wirklich top ist und hilft. Wichtig ist, dass aus dem Gespräch
weder eine Beweisaufnahme noch eine Selbstbeweihräucherung wird, sondern der Zuhörer von Ihrer Story angesteckt wird.
2. Innere Begeisterung:
Wenn Sie Ihrem Gegenüber Ihr Warum und den Nutzen aufzeigt haben, war das hoffentlich schon begeisternd. Fokussieren und verstärken Sie bitte danach diese Begeisterung, zum
Beispiel mit einem Satz über Ihre Erfolgsgeschichten, Top-Projekte, über einen Missstand, den jeder aus seiner Praxis kennt, den Sie aber beheben können, über namhafte Kunden, die Sie schätzen. Empfehlenswert ist
auch ein interessantes Ereignis, das Aufmerksamkeit schafft, Ihr Gegenüber zum Schmunzeln bringt oder überrascht, vielleicht sogar provoziert. Hauptsache: Ihre Augen leuchten dabei, Ihr Gesprächspartner spürt Ihre Begeisterung für das, was Sie bieten und tun.
3. Angebot formulieren, Appell senden:
Wenn nun Schritt 1 und 2 das Interesse Ihres Gesprächspartners geweckt haben und er erfahren hat, dass das auch noch Spaß macht und vor allem was bringt (weit mehr, als er investieren muss), dann sollten Sie den abschließenden, völlig logischen Schritt tun: Formulieren Sie ein interessantes Angebot oder einen Appell. Dafür zwei Tipps:
– Oberstes Ziel ist es, dass Sie die Kontaktdaten und vor allem das Einverständnis Ihres Gesprächspartners zum nächsten Kontakt bekommen, damit Sie später auf ihn zurückkommen können und ihn am besten nie mehr loslassen (bitte im Rahmen der DSGVO beim Nachfassen des Kontaktes die Permission schriftlich einfordern).
Daher gilt: NichtSie geben Ihre Visitenkarte zuerst, vielmehr fragen Sie nach der des Gegenübers.
– Erst etwas geben, dann nehmen: Sie bekommen die Visitenkarte Ihres Gesprächspartners am leichtesten, wenn Sie etwas kostenlos anzubieten haben, was einen Wert hat. Dies kann zum Beispiel eine Gratisprobe, ein kostenloses Büchlein mit ersten Informationen zu Ihrem Thema oder eine Einladung zu einer Veranstaltung sein. Wenn Sie das Gespräch ins Stocken gerät, empfiehlt es sich immer, eine einfache Frage zu stellen. Insbesondere am Schluss. Die banale Frage »Darf ich Ihnen weitere Informationen zukommen lassen?« ist
besser als ein Abschluss ohne Ergebnis.
Der Aufbau neuer Kontakte funktioniert also dann am besten, wenn Sie wie der Weihnachtsmann einen Sack voller schöner Geschenke vorbereitet haben. Keine großen Dinge, sondern zu Ihnen und Ihrem Angebot passende Kleinigkeiten, die aber schon überzeugen, werthaltig sind und Hunger auf mehr machen.
Übrigens: Die häufigste Frage nach einem erfolgreichen MBA-Elevator-Pitch ist: »Was bieten Sie dazu konkret an, was kann ich bei Ihnen genau kaufen?« Dazu sollten Sie dann ein schlüssiges Produkt- und Vorgehenskonzept aufzeigen können. Dazu mehr in einem späteren Artikel.
Was kommuniziert Disney, wenn die Frage kommt, was sie anbieten?
»We create happiness by providing the finest in entertainment for people of all ages, everywhere.« So ein toller Startsatz ist vermutlich schwer zu topen.
Ihr
Siegfried Haider
Speaker – Trainer – Coach – Berater – Autor
Experte für Helium-Marketing, erfolgreiche Positionierung und einfach mehr Umsatz
Damit Sie immer weniger verkaufen müssen und immer öfter gekauft werden!
