TIPP AUS DEM BUCH „AUSVERKAUFT!“:
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Neben aller sorgfältigen und professionellen Vorbereitung auf den „Flirt mit dem Kunden“ gibt es eine weitere Voraussetzung für den Erfolg: die grundsätzliche Bereitschaft der Zielperson, sich zu »verlieben«. Diese Bereitschaft kann von Ihnen kultiviert werden, aber der Keim dafür muss beim Gegenüber bereits vorhanden sein.
Sie werden als Autoverkäufer, der den Kontakt sucht, wenig bis keine Chance bei einer Person haben, die gerade von einem anderen Autoverkäufer über den Tisch gezogen worden ist. Diese Wunde muss meist erst heilen, bevor sich dann vielleicht wieder die Bereitschaft entwickelt, sich auf ein neues Abenteuer einzulassen. Das Schöne ist: Sowohl in der Liebe als auch beim Konsum besteht ein natürliches Verlangen nach dem nächsten Mal.
Wer macht beim Flirten oder im Marketing eigentlich den ersten Schritt? Das hängt – neben dem eigenen Selbstvertrauen – auch davon ab, wie attraktiv Sie und die Zielperson sind. Brad Pitt zieht mehr Frauen an, als er selbst je ansprechen könnte; er verkörpert das Prinzip des Helium-Marketing und übt Sog aus. Es ist allerdings durchaus vorstellbar, dass er damals um Angelina Jolie werben und den ersten Schritt tun musste. Gut – das Beispiel ist Geschichte und zeigt, dass auch so eine Beziehung zwischen zwei Attraktiven nicht ewig hält 😉 Aber grundsätzlich zeigt es: Je mehr Sie an sich, an Ihrem Sixpack, Ihrer Kleidung, Ihrer Ausstrahlung usw. arbeiten, je besser also Ihr Produkt/Angebot ist, desto einfacher ist Marketing.
Bedeutet das eigentlich, dass diejenigen, die ein Attraktivitäts-Handicap haben, weniger Partner finden? Grundsätzlich ja, die Anzahl potenzieller Interessenten ist theoretisch kleiner. Allerdings löst sich das Problem, wenn der Betreffende im richtigen Markt sucht und seine Stärken (Werte) in den Vordergrund stellt. Der erste Schritt erfordert natürlich immer etwas Mut. Wird mich die Zielperson mögen und akzeptieren, was will sie wohl hören, bin ich attraktiv genug für sie, womöglich hat sie gerade keine Zeit oder Lust? Die Befürchtungen sind so vielfältig wie die Situationen, die Sie draußen vorfinden. Dagegen hilft nur die richtige Vorbereitung, denn wenn Sie sich richtig aufstellen und vorbereiten, wächst automatisch Ihr Selbstvertrauen, auf andere zuzugehen. Und dieses „sich selbst vertrauen“ basiert auf einer starken eigenen Identität bzw. Marke.
Wenn Sie dann erste Erfolge eingefahren haben, wird Ihnen das sogar Spaß machen. TUN ist die Devise – und wie der bekannte Motivationstrainer Jörg Löhr rolle ich dieses kleine Wort gern von hinten auf: Nicht Unnötig Trödeln!
Aber damit es noch besser gelingt, hier drei bewährte Gesprächsthemen, um mit einem potenziellen Kunden Kontakt aufzunehmen:
- Aktuelles: »Wie hat Ihnen der letzte Referent gefallen?«, »Was halten Sie von der gestrigen Rede von XY?«, »Waren Sie heute auch vom Bahnstreik betroffen?«
- Persönliches: »Ich sehe, Sie arbeiten auch mit dem iPhone. Welche Apps sind Ihre Favoriten?«, »Sie schreiben mit Mont Blanc – ist er den Preis wert?«, »Sie fahren auch Porsche, kennen Sie schon das neue Modell?« Wenn Menschen Statusobjekte präsentieren, sprechen Sie übrigens in der Regel gern darüber.
- Empfehlungen: »Kennen Sie sich in dieser Stadt aus? Könnten Sie mir ein gutes Restaurant empfehlen?«
Fragen, fragen, fragen Sie. Ihr Interesse am anderen ist der Schlüssel zum Interesse des anderen an Ihnen.
Es gibt sicher noch Hunderte Möglichkeiten, ein Gespräch zu beginnen, genauso wie es Hunderte Möglichkeiten gibt, zu flirten. Aber mir haben diese drei Themenfelder beim Netzwerken immer sehr geholfen, erstes Interesse aufzubauen. Und wie beim Flirten gilt: Eine hundertprozentige Erfolgsquote gibt es leider nicht.
Ergänzender Tipp: Kurzpräsentation – Das MBA-Modell
Wenn Sie aber auf die Bereitschaft gestoßen sind, das Gespräch fortzusetzen und zu vertiefen, folgt gewöhnlich recht bald die Frage: »Was machen Sie denn beruflich?« Jetzt benötigen Sie eine einfache, aber wirkungsvolle Kurzpräsentation, die zu beruflichem Interesse führt. Viele nennen das »Elevator Pitch«, wobei der Begriff, übersetzt »Fahrstuhlgespräch«, auf die Kürze der Darstellung abhebt. Wir nennen diese marketingorientierte Kurzvorstellung MBA-Modell. Die Abkürzung steht für: Mehrwert, Begeisterung und Appell. Umkleidet von der eigenen Markenstory, Begeisterung und dem eigenen inneren Antrieb.
Ein Flirt ist an einen günstigen Augenblick geknüpft. Dieser Augenblick ist schwer planbar, aber gut vorzubereiten für den Fall, dass er eintritt. Ganz wichtig ist dabei Ihre Einstellung. Aufschub, Unentschlossenheit, Zweifel, Skepsis, Angst sind verständlich, aber nicht nötig. Je öfter Sie es probieren, desto schöner wird es. Bitte beachten Sie: Nicht jedes Nein beim Flirten und schon gar nicht im Marketing hat mit Ihnen zu tun, ich behaupte sogar: Je besser Sie sich aufstellen und vorbereiten, desto weniger haben Neins mit Ihnen zu tun. Andererseits: Je höher die Nein-Quote, desto mehr sollten Sie an Ihrer Vorbereitung arbeiten.
Im nächsten Blogartikel stellen wir Ihnen das MBA-Modell im Detail vor. Bleiben Sie dran…
Ihr
Siegfried Haider
Speaker – Trainer – Coach – Berater – Autor
Experte für Helium-Marketing, erfolgreiche Positionierung und einfach mehr Umsatz
Damit Sie immer weniger verkaufen müssen und immer öfter gekauft werden!