TIPP AUS DEM BUCH „AUSVERKAUFT!“:
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Die Kunst des einfachen Marketings ist ja (siehe letzte Blogartikel zu den Emotionsklassen), nicht nach Prinzip Schrotflinte zu kommunizieren, sondern sich den idealen Kunden genau vor Augen zu führen, ihn zu analysieren, zu kennen. Jennifer Keitt, eine amerikanische Kollegin, hat bei der letzten Convention der National Speakers Association USA im Juli gesagt: „Don’t speak to everybody, speak to somebody“. Und mit somebody meinte sie nicht irgend eine ausgewählte Zielgruppe, sondern Gruppen, die extrem gut und schnell mit den eigenen Botschaften harmonieren. Das ist sehr nah an meinem Modell der Emotionsklassen.
Für diese Gruppen gilt es eben dann, passgenaue Helium-Marketing-Kampagnen zu fahren. Und zwar kontinuierlich und aufeinander abgestimmt (Bierdeckel-Businessplan und -Strategie). Voraussetzung, dass solche Kampagnen erfolgreich sind, ist ein perfektes Zusammenspiel von drei Elementen:
- Ihre Mitarbeiter
- Ihre Produkte und Dienstleistungen
- Ihre Prozesse
Schauen wir uns zuerst die Mitarbeiter an:
Die emotionale Kraft der Mitarbeiter, die Kundenkontakt haben, ist ein ganz wesentlicher Erfolgsfaktor in Marketing und Vertrieb, und zwar nicht nur bei Dienstleistungen. In einem weiteren Sinne geht es sogar um die gesamte Unternehmenskultur, um das Betriebsklima, insbesondere um das Verhältnis von Chef und Mitarbeitern. In Unternehmen, in denen überall und oft gewitzelt, gelacht, unkompliziert gedacht und gehandelt wird, spürt man die natürliche, gelebte Emotionalität. Neben dieser gelebten menschelnden Kultur, die automatisch Innovationskraft und Kundenbegeisterung erhöht, können Sie Ihre Mitarbeiter beim emotionalen Verkauf mit zwei vorbereiteten Hilfsmitteln unterstützen:
▪ Kommunikationshilfsmittel: Geben Sie Ihren Mitarbeitern nicht (nur) öde Flyer und Broschüren. Geben Sie Ihnen Tools, die überraschen. Das können kleine Give-aways sein, die zum Produkt passen oder den Produktnutzen verdeutlichen (haptische Verkaufshilfen). Das können aber auch auffällige Aufsteller, Poster, Probierproben, Videos, Musik im Hintergrund des Verkaufsraums oder die Lichtverhältnisse sein. Alles, was dem Kunden ein Aaah, Uiiih, ein Oooh usw. entlockt, Sie vom Wettbewerb abkoppelt und den potenziellen Kunden auf ein höheres Interesse-Level hebt, ist willkommen.
▪ Kommunikationsmuster: Hier geht es um die Wortwahl und Tonalität, die Ihre Mitarbeiter gegenüber dem Kunden an den Tag legen, ohne dass die Natürlichkeit der Mitarbeiter beeinflusst wird. Es gibt nichts Schlimmeres als aufgesetzte Plattitüden. Der Leitspruch von Michael Rossié, einem der erfolgreichsten Sprechertrainer, gilt auch hier: Werde, wie du bist. Und ich ergänze: But on a higher level … Das fängt bei der Begrüßung am Telefon an und hört beim E-Mail- Schreiben und persönlichen Gespräch noch lange nicht auf. Ich kann Ihnen nur empfehlen, Marketing- und Vertriebskommunikationsprofis einzuschalten, wenn Sie die Muster nicht selbst entwickeln können.
Wenn ich bei meiner Grafikagentur anrufe, wird vor dem Abheben Tina Turner, Frank Sinatra oder James Brown eingespielt, also etwas zum Mitgrooven. Wenn ich bei der Presseagentur eines Kunden von mir anrufe, meldet sich die Mitarbeiterin mit Sprüchen wie: »Mein Name ist Anja Müller, Agentur Heinz, wir bringen Sie ins Fernsehen! Rufen Sie deswegen an?«. Immer andere kreative, emotionale Kommunikationsmuster, manchmal auch die keinen (was dann auch in der Kommunikation zum Thema wird, helfen, dass Ihre Kampagnen und ihr gesamtes Marketing mehr Qualität und damit Aufmerksamkeit erfährt – und damit Umsätze steigert.
Freuen Sie sich auf einige wichtige Gedanken zu den Punkte 2. und 3.
Ihr
Siegfried Haider
Speaker – Trainer – Coach – Berater – Autor
Experte für Helium-Marketing, erfolgreiche Positionierung und einfach mehr Umsatz
Damit Sie immer weniger verkaufen müssen und immer öfter gekauft werden!
