TIPP AUS DEM BUCH „AUSVERKAUFT!“:
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Daily business hat mich die letzten Wochen leider etwas mehr als geplant beschäftigt, weshalb ich jetzt erst zu den beiden letzten Emotionsklassen komme (die ersten drei finden Sie hier):
4. Die Klassiker:
Hier zählt der Anspruch, das Niveau, die Klasse, das Detail viel mehr als bei jeder anderen Kategorie. Weniger laute, mehr leise Töne. Tiefgründigkeit, die Mischung aus Tradition und Zeitgeist kommt hier an. Die Klassiker sehen sich selbst oft in einer privilegierten Position. Daher kommen Marketingaktionen, die das Prestige ansprechen, hier besonders gut an. Dementsprechend wird die Klassiker-Kommunikation gern für Nobelmarken eingesetzt, ob im Bereich Auto, Uhren oder Jachten. Wie heißt noch der Leitsatz der Ritz-Carlton-Hotels? „We are ladies and gentlemen serving ladies and gentlemen.“
5. Die Jedermanns:
Die gar nicht kleine Gruppe, die keine Präferenz für eine bestimmte emotionale Begleitung hat, ist am einfachsten zu handhaben. Denn die Jedermanns reagieren im Gegensatz zu den immer weniger werdenden „Egalos“, die wenig bis gar nichts Emotionales in Marketing und Verkauf erwarten, auf nahezu alle Varianten emotionaler Unterstützung gleichermaßen positiv. Jedoch erwarten die Jedermanns wie die vier anderen Gruppen auch emotional positive Überraschungen im Marketingprozess. Solche Abwechslung können sie schaffen, indem Sie aus den anderen Emotionsklassen stärker mischen als sonst.
So – nun kommt es darauf an, in welche Klasse(n) Ihre hauptsächlich angesprochene Zielgruppe, an die Sie mit Maßnahme X kommunizieren, vorwiegend hineinfällt. Dafür braucht es natürlich eine spitze, zielgruppenfokussierte Kommunikation – haben Sie diese? Wenn nicht, bitte schnell konsequent einführen!
Beispiele:
Wenn Sie beispielsweise die Zielgruppe der strukturvertrieblich organisierten Vertriebsmitarbeiter von Finanzdienstleistern haben, warten dort vermutlich mehrheitlich die Rocker auf Sie. Bei den Kunden von Rolls-Royce werden vermutlich viele Klassiker in der Zielgruppe sein. Die Uhrenmarke Swatch kommuniziert meist in Richtung Jazzer. Google hingegen hat bei den meisten Produkten den moderat coolen Souler im Visier.
Und natürlich gibt es in jeder Kategorie Kerngruppen, Randgruppen bis hin zu Mischgruppen, aber darauf kommt es gar nicht so an.
Wer die Klassen und damit die Bilder/Filme dieser Klassen klar vor Augen hat, kann Emotion viel besser designen, es kommen andere, bessere Emotionalisierungs-Ideen und der Return on Marketinginvestment steigt. Übrigens: Bei Emotionen, die wir im Helium-Marketing benötigen, geht es nicht um intensivste Emotionsregungen, wie es die Großkonzerne oft mit Millionenbudgets hinbekommen. Es geht um diese berühmten „kleinen“ Überraschungen, die der Kunde nicht erwartet hat und die ihn zielbezogen begeistern. Und das immer wieder.
Ihr
Siegfried Haider
Speaker – Trainer – Coach – Berater – Autor
Experte für Helium-Marketing, erfolgreiche Positionierung und einfach mehr Umsatz
Damit Sie immer weniger verkaufen müssen und immer öfter gekauft werden!
