TIPP AUS DEM BUCH „AUSVERKAUFT!“:

Mit Widmung zu bestellen unter www.ausverkauft-dasbuch.de

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Ganz nach dem früheren Werbespot des Magazin „Focus“, wo der damalige Chefredakteur Markwort in die Runde rief: „… und immer an den Leser denken!“, so gilt dieser Satz übertragen auf den Kunden natürlich generell im Marketing als Axiom.

„Immer an den Kunden denken!“

Völlig überflüssig sind daher meist pompös gestaltete, hochglänzende, mit Flash- und anderen Animationen gespickte Designs der Broschüren und Websites. Suchen hier durchschnittliche Marketingfachleute in der Verpackung ihr Heil, wenn schon der Inhalt wenig hergibt? Amerikanische Kommunikationsmittel zeugen seit einiger Zeit (was früher auch anders war) wieder von funktioneller Schlichtheit. Weg von den Flyern, die uns mit Musik beschallen, wenn wir sie öffnen, und weg von Pop-up-Broschüren. Hin zu dezenter, aber doch professioneller Grafik, mit wenigen, aber ausgesuchten Farben, mit unterstützenden Bildern als Eyecatcher und sparsamen, einfachen Texten. Orientierung geben, nicht verwirren ist mehr und mehr die Devise. Was das Marketing auch nicht weiterbringt, ist der exzessive Gebrauch von Eigenschaftswörtern, Beschreibungen, die allein dem Selbstlob dienen. In meinem Markt beispielsweise, dem Speaker- und Weiterbildungsbereich, loben sich die Experten nicht selten in den Himmel und preisen, wie exzellent, begeisternd, emotionalisierend und bereichernd, kurz: wie perfekt sie sind. Unzählige Superlative, die in der Übertreibung nerven. Als ob es das wäre, was einen Kunden als Erstes interessiert! Was will denn der Kunde wirklich wissen?

• Wie ist das Produkt und der Anbieter?
• Was habe ich davon? Warum soll ich es (dort) kaufen?

Wichtig: Bei der Kommunikation mit dem Kunden zählt in erster Linie, was er davon hat, wenn er mit uns (warum mit uns?) zusammenarbeitet, also sein Nutzen, und erst in zweiter Linie, wie (toll) wir sind. Das WIE unterstützt das Nutzenversprechen und die Vertrauensbildung, mehr nicht. Bei der Nutzenkommunikation unterscheide ich noch einmal zwei Formen:

1. Primärnutzen: Das ist der Benefit, der direkt und sofort aus der Zusammenarbeit mit dem Anbieter entsteht, also zum Beispiel bessere Präsentationen nach einem Rhetorik-Training.
2. Folgenutzen: Das ist der Benefit, den der Kunde langfristig hat, wenn er das Produkt oder die Dienstleistung (dauerhaft) anwendet, also zum Beispiel mehr Abschlüsse und mehr Umsatz im Verkauf.

Beide Nutzenkategorien sollten die Kommunikationsmedien im Kern immer wieder hervorheben. Dann schmeckt der Köder hoffentlich dem Fisch und er beißt an (kauft). Ihr Siegfried Haider Speaker – Trainer – Coach – Berater – Autor Experte für Helium-Marketing, erfolgreiche Positionierung und einfach mehr Umsatz Damit Sie immer weniger verkaufen müssen und immer öfter gekauft werden!