TIPP AUS DEM BUCH „AUSVERKAUFT!“:
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Hier ist Sie: Die Erfolgsregel Nummer 4: EventMARKEting beginnt spätestens nach dem Event.
Kunden sind in der Kaufentscheidung tendenziell träge und entscheiden trotz Bedarf und Vertrauen manchmal einfach auch nicht. Das ist okay – keiner muss während des Events kaufen. Aber Bedarf und Vertrauen sind leider flüchtig, dasselbe gilt für die Erinnerung. Deshalb gehört es zu einem professionellen Eventkonzept dazu, einen zeitnahen weiteren Kontakt mit dem Teilnehmer zu planen. Die Möglichkeiten sind dabei so vielfältig wie das Eventkonzept. Das fängt beim Feedbackbogen, der auch nach Empfehlungen fragt, an und hört nirgendwo auf.
Bei der Herstellung des Folgekontakts lassen sich zwei grundsätzliche Formen unterscheiden: Entweder meldet sich der Kunde oder es meldet sich der Anbieter.
Im ersten Fall bekommen die Eventteilnehmer Material – etwa eine Warenprobe mit einem speziellen Angebot und einer Rückrufkarte – mit nach Hause, das sie dann daran erinnert, mit dem Unternehmen in Kontakt zu treten und eine Bestellung aufzugeben. Bei dieser Form müssen Ihre Mitarbeiter auf Inbound-Calls vorbereitet sein. Im zweiten Fall melden Sie als Veranstalter sich bei den Teilnehmern und machen ihnen ein konkretes Angebot. Je individueller dies auf den Teilnehmer zugeschnitten ist, umso besser. Für diese OutboundCalls, E-Mails oder Mailings benötigen Ihre Mitarbeiter eventbezogene Hilfsmittel. Verschicken lassen sich zum Beispiel Powerpoint-Slides des Referenten, ein signiertes Buch des Experten oder eine Zusammenfassung der wichtigsten Thesen. Eine andere Idee ist eine Mini-Umfrage unter den Teilnehmern. Die einfachste Kommunikationsstrategie, die aber erstaunliche Umsatzergebnisse bringt, ist ein banales telefonisches Nachhaken: »Schön, dass Sie zu unserem Vortrag kommen konnten. Wie fanden Sie es denn? Was war Ihr Highlight?« Das Gespräch danach läuft sehr häufig – gelenkt oder nicht – auf ein Verkaufsgespräch hinaus.
Es kommt beim Nachfassen im Übrigen nicht so sehr auf die Reihenfolge an. Sie können nach dem Event erst anrufen, dann ein konkretes Angebot senden und danach erneut telefonisch nachfassen, um den Abschluss zu machen. Oder Sie entscheiden sich für Mail–Call–Mail, je nach Situation.
Wertvolle Hinweise fürs Nachfassen bekommen Sie, indem Sie die Teilnehmer während des Events beobachten und viel mit ihnen kommunizieren. Dabei können Sie sich ein konkretes Bild von deren Interessen machen, aber zum Beispiel auch von ihrem Networking. Darüber hinaus helfen Ihnen diese Beobachtungen dabei, Ihr nächstes Event noch zielorientierter zu planen. Achten Sie insbesondere auf emotionale Momente, denn Emotionen sind der Turbo zum Bedarf und damit zur Kaufentscheidung.
Zusammengefasst: Intelligente Events bringen Kunden und Umsatz, wenn sie
- originell sind,
- den Bedarf für die Produkte und Dienstleistungen wecken,
- emotionalisieren und gleichzeitig Nutzen bieten,
- Teil eines Gesamtkonzepts sind und keine isolierten Veranstaltungen,
- infolgedessen eine Fangemeinde bekommen und von den Teilnehmern weiterempfohlen werden,
- durch ein intelligentes Nachfassen verstärkt werden,
- eventuell sogar das Prestigebedürfnis der Teilnehmer ansprechen,
- gegebenenfalls »top & exklusiv« sind.
Im nächsten „Ausverkauft!-Tipp“ erfahren Sie mehr zum Thema Eventmarketing. Bleiben Sie dran!
Ihr
Siegfried Haider
DER Marken-Positionierer
Speaker – Trainer – Coach – Berater – Autor
Experte für Helium-Marketing, erfolgreiche Positionierung und einfach mehr Umsatz
Damit Sie immer weniger verkaufen müssen und immer öfter gekauft werden!
