TIPP AUS DEM BUCH „AUSVERKAUFT!“:
Mit Widmung zu bestellen unter www.ausverkauft-dasbuch.de
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Ich biete Ihnen hier aus Erfahrung die für mich wichtigsten vier Erfolgsregeln im EventMARKEting an (siehe auch www.experts4events.com):
Erfolgsregel Nr. 1: Wählen Sie das richtige Eventformat!
Überlegen wir uns doch noch mal, wann ein Kunde eigentlich kauft. Vereinfacht: Er kauft dann, wenn er den Bedarf für ein Produkt neu entdeckt oder daran erinnert wird und wenn er Vertrauen in das Produkt, also das Lösungspotenzial, und den attraktiven Anbieter gewinnt. Dann muss nur noch der passende, idealerweise emotional angereicherte Kaufanreiz zur richtigen Zeit kommen und der Umsatz ist gemacht. Eine Kurzformel könnte also lauten:
Bedarf + Vertrauen + Kaufanreiz = Umsatz
Kaufanreize können Sie grundsätzlich in jedes Event einfach einbauen, aber das Eventformat, das am einfachsten Bedarf und Vertrauen erzeugen kann, sind Wissens- oder Expertenevents.
Warum? Weil Sie dort per definitionem auf der Bühne ausgewiesene, idealerweise unternehmensexterne Experten zu einem Thema haben, die hoffentlich interessant und begeisternd sind. Der Experte solle nicht nur fachlich kompetent sein – das versteht sich von selbst –, sondern auch ein hervorragender Speaker. Aus Ihrer Sicht geht es schließlich nicht nur darum, die Zuhörer fortzubilden; was Sie wollen, ist ein Verkauf. Die Kunst besteht deshalb darin, die Veranstaltung inhaltlich und dramaturgisch so zu konzeptionieren, dass die Teilnehmer am Ende einen Bedarf (wieder-)entdecken und jetzt nach einer Lösung des Problems, also nach einer Möglichkeit der Bedarfsdeckung, suchen. Und sie finden einen vertrauenswürdigen Anbieter unmittelbar vor sich im Vortragssaal: den Veranstalter.
Die Expertise, die Sie in Form des Speakers eingekauft haben, schreiben die Zuhörer Ihnen zu. Das schafft Vertrauen, häufig noch verbunden mit einem Gefühl der Dankbarkeit. Einen schönen Nebeneffekt gibt es auch noch: Sie können nicht nur Ihre Kunden, sondern auch Ihre eigenen Mitarbeiter zu der Veranstaltung einladen und sie auf diese Weise weiterbilden.
Erfolgsregel Nummer 2: Legen Sie für das einzelne Eventprojekt klare Ziele und Messkriterien fest.
Wenn Sie gefragt werden, ob Ihr letztes Event die Ziele erreicht hat, sollten Sie idealerweise ganz konkret antworten können, zum Beispiel so: 72,3 Prozent der Teilnehmer haben sich die vor Ort ausgestellten Produkte und Dienstleistungen angeschaut; 33,4 Prozent der Teilnehmer haben das preisermäßigte Paketangebot vor Ort gekauft; mit 40,7 Prozent der Teilnehmer wurde ein weiterer Gesprächstermin vereinbart; 56,4 Prozent buchten das vierwöchige Probeabonnement unseres Kooperationspartners, der Zeitung XYZ, usw.
Definieren Sie Ihre Eventziele möglichst in messbaren Größen. Sie können dabei drei Kategorien bilden:
- Kontakte: Welche Zielgruppe wollen Sie adressieren, wen wollen Sie erreichen, wie viele Personen sollen teilnehmen?
- Primär nichtmonetäre Ziele: Wie viele One-to-one-Gespräche mit Verkaufsrepräsentanten soll das Event vor Ort ermöglichen? Inwiefern soll das Event auch von Nichtteilnehmern wahrgenommen werden? Welchen Beitrag soll das Event auf die Marke haben (quantifizierbar etwa durch die Anzahl von Veröffentlichungen in Medien)?
- Monetäre Ziele: Was ist das maximale Budget für das Event, wie viel Umsatz und Deckungsbeitrag soll das Event kurz-, mittel- und langfristig generieren, wie viel Stück von Produkt X sollen vor Ort und im Nachgang verkauft werden …
Wie bereits erwähnt, sollte Ihr Wissensevent so konzeptioniert sein, dass es den Bedarf an den von Ihnen angebotenen Produkten erhöht. Holen Sie sich gegebenenfalls Unterstützung von einem Eventprofi wie unsere darauf spezialisierte Agentur experts4events, um die gesteckten Ziele zu erreichen und den Erfolg sinnvoll messen zu können. Vielleicht können Sie die Kosten dafür bei Ihren Kunden direkt reinholen: Wenn Wissensevents professionell gemacht sind, können sie teilweise sogar verkauft werden. Das bedeutet, dass die Teilnehmer – also Ihre Kunden – für die Teilnahme zahlen, denn sie lernen und haben daraus schon Nutzen. Das Event kann dann zum Beispiel ein Kongress sein. Und für Sie bedeutet das: bezahltes MARKEting mit Umsatzgarantie.
Im nächsten „Ausverkauft!-Tipp“ erfahren Sie weitere Erfolgsregeln im EventsMARKEting. Bleiben Sie dran!
Ihr
Siegfried Haider
DER Marken-Positionierer
Speaker – Trainer – Coach – Berater – Autor
Experte für Helium-Marketing, erfolgreiche Positionierung und einfach mehr Umsatz
Damit Sie immer weniger verkaufen müssen und immer öfter gekauft werden!
